"eBay là cá mập ngoài đại dương. Còn tôi là cá sấu trên sông Dương Tử."**

Jack Ma nói câu đó khi Alibaba còn là một công ty nhỏ ở Hàng Châu, còn đối thủ là một tập đoàn Mỹ trị giá hàng chục tỷ đô.

Nghe qua giống lời của người đang ở thế yếu tự trấn an mình.

Nhưng ông không trấn an ai. Ông đang chỉ ra chỗ mình sẽ đứng.

     Có anh chủ mở công ty, tháng nào cũng nhìn sang ông lớn cùng ngành. Họ giảm giá, mình giảm theo. Họ chạy quảng cáo, mình chạy theo. Họ ra gói nào, mình copy gói đó. Ba năm, doanh thu có nhích, lợi nhuận đứng yên.

    Lại có anh chủ khác chưa từng nhìn ông lớn lần nào. Anh chỉ nhận một nhóm khách rất hẹp — nhà máy dưới hai mươi công nhân, hoặc gia đình đi chơi có con dưới sáu tuổi — rồi phục vụ nhóm đó kỹ tới mức khách tự dẫn khách về. Năm năm, anh có một tệp khách quay lại mà ông lớn không với tay tới.

Khác nhau ở đâu?

     Khi Alibaba đã lớn, Jack Ma sang Mỹ và bị hỏi đi hỏi lại một câu: bao giờ ông đánh Amazon, bao giờ ông đánh eBay.

      Ông không đáp bằng khẩu khí. Ông nói mình rất tôn trọng cả hai, rồi thêm: cơ hội của Alibaba là giúp doanh nghiệp nhỏ ở Mỹ bán hàng sang Trung Quốc.

      Câu trả lời đó ông giữ nguyên suốt hai mươi năm. Từ năm 1995, khi còn đi chào dịch vụ làm website: các ông chủ lớn từ chối, doanh nghiệp nhà nước từ chối, chỉ mấy công ty nhỏ và vừa gật đầu.

      Người khác nhìn nhóm đó thấy khách bé, tiền ít, phiền.

      Ông nhìn thấy một khúc sông không có cá mập.

Người khổng lồ không thua vì họ yếu. Họ chỉ không cúi xuống được — bộ máy càng lớn thì càng buộc phải phục vụ số đông mới đủ nuôi.

Nên chọn khách không phải là chọn ai trả nhiều tiền nhất. Là chọn sân nào mình đứng vững hơn họ.

     Đánh vào chỗ đông người, bạn cạnh tranh bằng ngân sách.

Đánh vào chỗ ít người, bạn cạnh tranh bằng sự thấu hiểu.

     Đánh vào đúng nhóm mình hiểu nhất, bạn gần như không còn ai để cạnh tranh.

     Người khổng lồ thắng vì họ phục vụ được rất nhiều người.

Bạn thắng vì bạn phục vụ được một nhóm người mà họ không đủ kiên nhẫn để phục vụ.

     Câu hỏi đáng hỏi không phải là "Làm sao đấu lại họ?"

     Mà là: "Nhóm khách nào mình hiểu rõ hơn họ — và mình đã phục vụ nhóm đó kỹ tới đâu?"

     Trả lời được câu đó rồi, chuyện họ to đến đâu cũng thôi không còn là chuyện của mình nữa.

     Cá sấu không cần thắng cá mập. Nó chỉ cần ở đúng khúc sông của nó.

Source: #vivunhatrang